Firmy przemysłowe często mają technologie, których potrzebuje sektor obronny. Mimo to wiele z nich nie przechodzi od zainteresowania rynkiem do kontraktu. Najczęstsze bariery nie dotyczą samego produktu, lecz sposobu prowadzenia przygotowań.
Bariery strategiczne
- Brak konkretnej strategii. „Chcemy wejść do Defence” to jeszcze nie strategia. Trzeba wiedzieć: z jakim produktem, na jaki rynek, do jakiego odbiorcy i w jakiej roli.
- Certyfikaty zamiast celu. „Zdobędziemy wszystkie certyfikaty, potem poszukamy klientów” prowadzi do wysokich kosztów bez priorytetów. Wymagania wynikają z rynku i odbiorcy.
- Brak sponsora w zarządzie. Przygotowanie angażuje sprzedaż, jakość, IT, zakupy, kadry i dział prawny – nie może być projektem jednej osoby.
Bariery organizacyjne
- Brak analizy luk. Bez oceny stanu obecnego część prac wykonuje się ponownie, a istniejące procesy są pomijane.
- Brak właścicieli obszarów. Jeśli „wszyscy” odpowiadają za zgodność, w praktyce nie odpowiada nikt.
- Kopiowanie rozwiązań innej firmy. System powinien wynikać z własnego modelu działalności.
Bariery regulacyjne i bezpieczeństwa
- Bezpieczeństwo informacji na końcu. Przy pracy z dokumentacją klienta wymagania trzeba uwzględnić wcześnie.
- Kontrola eksportu po podpisaniu kontraktu. Problemy regulacyjne odkryte po zdobyciu zamówienia mogą zmienić cały model projektu.
Bariery kontraktowe i rynkowe
- Nieprzygotowani dostawcy i nieprzeanalizowane ryzyko kontraktu. Podwykonawcy są częścią zdolności do realizacji, a cena to tylko część zobowiązań.
- Brak rozwoju sprzedaży w trakcie przygotowań. Spełnienie wymagań nie tworzy samo zapytań ofertowych – rynek trzeba budować równolegle i mierzyć postęp.
Jak uniknąć tych błędów
StrategiaDiagnozaAnaliza luk (GAP)Plan wdrożeniaWdrożenieSprawdzenieRozwój sprzedaży
Plan wdrożenia powinien mieć właścicieli zadań, harmonogram, budżet i mierniki postępu.
