Dla wielu firm przemysłowych najlepszą drogą do sektora obronnego jest wejście do łańcucha dostaw dużego integratora, a nie bezpośrednie ubieganie się o największe kontrakty.
Integrator kupuje więcej niż produkt
Dostawca jest oceniany pod względem kompetencji technicznych, jakości, terminowości, stabilności finansowej, bezpieczeństwa, łańcucha dostaw, zdolności zwiększania produkcji i zarządzania zmianą.
Jasna specjalizacja
Deklaracja „możemy produkować wszystko” nie przekonuje. Skuteczniejsza jest konkretna specjalizacja: precyzyjna obróbka CNC, elektronika, optyka, kompozyty, oprogramowanie, obsługa i naprawy (MRO) albo logistyka.
Profil kompetencji dostawcy
Profil kompetencji dostawcy (capability statement) przedstawia specjalizację, park maszynowy, certyfikaty, referencje, moce produkcyjne, technologie, kontrolę jakości, lokalizację i kluczowe przewagi.
Przygotowanie do oceny dostawcy
Rozmowa handlowa może prowadzić do szczegółowej oceny organizacji. Lepiej zidentyfikować luki wcześniej, zanim zrobi to odbiorca.
Obietnice na miarę możliwości
W sektorze wymagającym wysokiej niezawodności reputacja jest szczególnie cenna. Lepszy jest mniejszy, dobrze wykonany pierwszy projekt niż zobowiązanie przekraczające możliwości operacyjne.
